Op 15 juni j.l. vond tijdens Marcom 11 in de RAI te Amsterdam de CLC-VECTA platformbijeenkomst plaats met als thema: “Van Verkoper tot Value Merchant”. Voor een gehoor van circa 65 leden en niet-leden opende Riemer Rijpkema, directeur van CLC-VECTA, de bijeenkomst. Hij wees op het belang van de professionalisering van de Live Communication branche als totaal in deze economisch nog steeds lastige tijden. De totale mediabestedingen stijgen niet dus is het ons aller taak er voor te zorgen dat de besteders van budgetten de wegen naar Live Communication gefundeerd en overtuigd kunnen vinden.
Het op 15 juni verschenen rapport, dat Karoline Wiegerink en Ed Peelen namens het LCRC maakten in opdracht van CLC-VECTA, met als titel “Een waardemodel voor beursdeelname”, biedt aan alle deelnemers in de beursketen handvatten en argumenten om exposanten te helpen een succesvolle beursdeelname mogelijk te maken. Het 1e exemplaar van het rapport is vandaag toegezonden aan alle leden en is voor andere belangstellenden te bestellen via de website van CLC-VECTA.
Echter alvorens over te gaan op dit waardemodel gaf Lex Kruijver een korte presentatie over de branchecijfers 2010. Na het desastreuze jaar 2009 lijkt de branche langzaam uit het dal te kruipen hetgeen met name tot uitdrukking komt in de stijging van de mediabestedingen voor het medium (380 miljoen voor beurzen).
Na deze branchecijfers was het de beurt aan Ed Peelen om een toelichting te geven op het hierboven gememoreerde rapport “Een waardemodel voor beursdeelname”. Hij ging vooral in op de rol en de opdracht van de beursketendeelnemers de klanten/opdrachtgevers (de exposanten) een helder en gefundeerd inzicht te geven in de waarde van beursdeelname. Te vaak nog heerst het (voor)oordeel dat beursdeelname duur is en een hoop gedoe oplevert. Dat betekent vooral een veranderende rol voor de verkopers: een transitie van verkoper naar value merchant, want als de waarde niet expliciet gemaakt wordt dan gaat de discussie over de prijs.
Patrick Jacobs, international sales coach van de easyFairs Groep met vestigingen in inmiddels 15 landen, gaf verdere invulling aan dit thema aan de hand van een workshop met de titel “Van Verkoper tot Value Merchant”. Verkopen bestaat niet: het gaat over helpen bij een aankoop beslissing. Waar een verkoper vooral inspeelt op de emotie, opereert een value merchant vooral op het terrein van de ratio. En dan gaat het over vragen als hoe een open gesprek te krijgen met exposanten en hoe exposanten gesteund en geholpen kunnen worden bij het nemen van een beargumenteerde beslissing.
In groepen, gevormd uit de diverse deelnemers aan de beursketen, werd tenslotte gediscuteerd over een aantal aspecten van het hoofdthema. Hoe maak ik de stap van verkoper naar value merchant? Hoe vergroot ik de waardecreatie voor de exposant? En wat betekent dat voor mijn dagelijkse werkzaamheden?
Uit de presentaties kwamen de volgende zaken als overall oordeel naar voren:
* verkoper wordt adviseur
* je verplaatsen in de exposant: vooral luisteren en doorvragen, dus tijd investeren
* de klant meenemen in het gehele proces
* kennis over de markt van jouw klant vergroten
* inzicht krijgen in de doelstellingen: meetbaar maken en streven naar co- ownership
* bieden van een totaal pakket en ontzorgen van de klant
* wees klantgericht i.p.v. productgericht
* maak de resultaten tastbaar en meetbaar door feiten te verzamelen (het opzetten van R&D binnen jouw afdeling)
* probeer ook veel meer te weten te komen over de bezoekers
* zorg voor een zodanige vertrouwensrelatie met de exposant dat hij je toestaat hem echt te beïnvloeden
* zorgen voor meer beleving in de beursconcepten en zorgen voor niet alleen ROI maar ook ROD (Return on Doelen)
* deel goede ervaringen en lever meer dan er van je verwacht wordt
Met het verzoek op een kaart eenieders persoonlijke aandachtspunten en doelstellingen te vermelden, sloot Patrick deze levendige workshop af.
Riemer Rijpkema dankte tenslotte allen die deze middag tot een succes hebben gemaakt.
Klik hier voor de presentatie van Lex Kruijver en Ed Peelen.
Klik hier voor de presentatie van Patrick Jacobs.
De foto´s van deze bijeenkomst zijn gemaakt door Photos and More en kunnen bekeken worden via de website van Photos and More.